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第4課向小孩子學(xué)習(xí)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，其探索之心永不停歇。也就是說(shuō)，他們時(shí)時(shí)刻刻都在探尋客戶(hù)的意愿和需求—通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，而不是滔滔不絕一味推銷(xiāo)。很多銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前時(shí)，一開(kāi)口就是談自己的事，將自己的人生歷程做一番詳述，以求客戶(hù)對(duì)自己“非常熟悉”。然后就覺(jué)得已經(jīng)與客戶(hù)成為朋友了，因?yàn)榭蛻?hù)連自己在哪里上的學(xué)、對(duì)芹菜過(guò)敏這種事都一清二楚了。然后話(huà)題一轉(zhuǎn)，把所在公司及其歷史再講述一遍……最后才把話(huà)題轉(zhuǎn)到要推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)，說(shuō)自己的產(chǎn)品有多么好、能給對(duì)方帶來(lái)何種好處，其中穿插著對(duì)方非買(mǎi)不可的種種理由。這一通套路下來(lái)，此銷(xiāo)售人員感覺(jué)已經(jīng)完美地做完了分內(nèi)之事，并且自我感覺(jué)非常好。殊不知，從他說(shuō)到芹菜的時(shí)候客戶(hù)就對(duì)他的話(huà)充耳不聞，腦子里想的全是中午到哪里吃飯的念頭。
　　銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的過(guò)程，在此過(guò)程中，你要通過(guò)合理安排的問(wèn)題來(lái)弄明白如何迎合對(duì)方的需求，而不是無(wú)休止地單方闡述。通過(guò)問(wèn)題，你能夠深入了解客戶(hù)的情況，他們所關(guān)心在意的東西也會(huì)浮出水面，從而可以因勢(shì)利導(dǎo)直奔銷(xiāo)售主題。
　　那么，銷(xiāo)售人員該向誰(shuí)學(xué)習(xí)問(wèn)問(wèn)題的技巧呢？答案是—小孩子！
　　一般而言，孩子們?cè)趩?wèn)題的數(shù)量方面要遠(yuǎn)勝成年人，因?yàn)樗麄冇兄鵁o(wú)與倫比的好奇心。我常常對(duì)孩子們的交流能力欽佩不已，而通過(guò)觀察孩子們與他人互動(dòng)的情景，我能夠?qū)W到很多。
　　也許你也有過(guò)類(lèi)似經(jīng)歷：你的小孩想要買(mǎi)個(gè)新玩具、新游戲等東西，即便是心里早就明白大人不會(huì)同意，他們也總是毫無(wú)畏懼地開(kāi)口發(fā)問(wèn)。有時(shí)候，他們剛剛開(kāi)口，你就答應(yīng)了他們的請(qǐng)求，他們反而會(huì)感到驚訝。他們的問(wèn)題很簡(jiǎn)單，往往是這樣的：“爸，媽?zhuān)o我買(mǎi)個(gè)放電池的、手持型電子玩具吧，能玩568個(gè)游戲呢！”通常情況下，如果不是作為好成績(jī)的鼓勵(lì)或表現(xiàn)良好的獎(jiǎng)賞，你的答案都是“不行”。然后呢？他絕不會(huì)就這樣罷休：“怎么了？為什么不買(mǎi)？什么時(shí)候給我買(mǎi)？要是……行不行？”而這也只是第一波攻勢(shì)而已。下一波隨后即來(lái)：“怎么了？為什么不買(mǎi)？什么時(shí)候給我買(mǎi)？要是……行不行？”要么他達(dá)到目的，要么把你惹毛了，否則他是不會(huì)放棄的。
　　在與客戶(hù)打交道的時(shí)候，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該借鑒小孩子這種天生的無(wú)畏和好奇。即便客戶(hù)拒絕了你，也不要輕易放棄，可以追問(wèn)一下他們現(xiàn)在的情況和對(duì)你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的看法。更進(jìn)一步的話(huà)，可以問(wèn)問(wèn)他們何時(shí)或在什么情況下才會(huì)跟你做生意。這樣一來(lái)，跟小孩子們一樣，你往往能夠找到客戶(hù)之所以猶豫不決的原因，并設(shè)法達(dá)成合作條件以謀取雙贏。
　　所以我建議大家在開(kāi)始推銷(xiāo)之前或者跟小孩子相處一下，或者觀察下孩子們的做法，從中偷師學(xué)藝。

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